Intelligenza emotiva e negoziazione sono due aspetti molto importanti e che ogni buon career coach deve padroneggiare.
Di intelligenza emotiva ho già parlato in un paio di articoli (uno parlando delle soft skills chiave ed uno specifico su come riconoscere l’intelligenza emotiva), rimarcando quanto questo sia uno degli aspetti che punto a sviluppare nelle sessioni di career coaching .
C’è però un aspetto interessante che merita maggiore attenzione e che riguarda la correlazione fra intelligenza emotiva e negoziazione.
Nelle sessioni di career coaching per lo sviluppo della negoziazione si affronta spesso il tema del corretto uso delle ancore, e, a conferma di questo ho trovato alcune ricerche che comprovano come le persone emotivamente intelligenti fanno un uso migliore di questa tecnica durante la negoziazione.
Esempi pratici del legame fra intelligenza emotiva e negoziazione
Vediamo un primo esempio pratico.
Hai trovato l’auto che cercavi, nuova o usata cambia poco nella nostra analisi.
La negoziazione inizia effettivamente quando entri nell’autosalone e vedi da vicino l’auto.
Gli approcci possibili sono sostanzialmente due:
- Approccio “coraggioso”, fai tu un’offerta;
- Approccio meno conflittuale: inizi una danza chiedendo al venditore “qual è il meglio che puoi fare?”.
Quale approccio è più efficace?
Nella negoziazione le ancore contano
Una descrizione generale efficace dell’uso dell’intelligenza emotiva ci dice che le persone emotivamente intelligenti fanno funzionare le proprie emozioni a proprio vantaggio e non a proprio danno.
L’ancora, che è i primo numero rilevante che dà inizio a una trattativa è spesso carico di emozioni.
Nel nostro caso, il prezzo esposto dal venditore ha fissato almeno una sorta di ancoraggio; se decidi di fare tu per primo un’offerta sei costretto a tenerlo in considerazione: se il prezzo di listino è di 40.000€, offrirne 30.000€ potrebbe sembrare troppo aggressivo. Se il prezzo di listino fosse invece 34.000, allora 30.000 sembrano molto meno contraddittori e quindi più comodi.
La prima ricerca di cui parlavo, di Harvard Business School, ci dimostra come il prezzo finale risulti in genere più alto quando la prima offerta è fatta del venditore perché l’emozione è una delle cause.
Un altro motivo è il pregiudizio, infatti, tendiamo a dare più peso al primo dato che acquisiamo, indipendentemente dal valore di quei dati. Un’auto al prezzo di 40.000 euro deve valere perlomeno quasi 40.000 euro, ci diciamo. Una casa con una richiesta di 500.000 euro deve valere quasi 500.000 euro.
Un altro studio, dell’ American Psycological Association, dimostra come nove conclusioni su dieci siano coerenti con la prima offerta, indipendentemente dal come e dal quanto potesse essere giustificata la prima offerta avanzata.
Tutto questo viene fornito con un avvertimento: quello studio ha anche scoperto che l’effetto vantaggioso di una prima offerta viene eliminato quando le persone possiedono informazioni incoerenti con le implicazioni di quella prima offerta: in pratica, se so che il giusto valore di mercato della tua casa è di 350.000 euro, qualsiasi emozione o pregiudizio che potrebbe accompagnare la tua ancora da 500.000 euro finisce nella spazzatura.
Ok, le emozioni, ma la conoscenza resta al potere!
Usare sempre l’ancora è comunque indicativo di un buon approccio di intelligenza emotiva e negoziazione
Il che ci riporta alla domanda originale: fai la prima offerta o lascia che il venditore ti dica “quanto in basso” può scendere?
Le indicazioni in termini di intelligenza emotiva e negoziazione sono chiare: imposta l’ancora. Usa l’approccio coraggioso e fai tu la prima offerta perché quell’ancora influenzerà fortemente il resto della negoziazione.
Le basi:
- Se stai acquistando, vai per primo ed apri con una offerta relativamente bassa.
- Se stai vendendo, inizia con una offerta relativamente alta.
Se, d’altra parte, lasci che il venditore ti dia prima il prezzo “meglio che posso fare”, allora sarà la sua ancora ad essere fissata, insieme al pregiudizio che ne deriva.
Ciò significa che dovrai raccogliere ancora più coraggio per fare una controfferta, dal momento che hai già sentito il loro “meglio”. (E il venditore deve ammettere tacitamente, se negozia ulteriormente, che il loro prezzo “migliore” in realtà non era il loro prezzo migliore, dopo tutto.)
Per entrambe le parti, ciò significa che la negoziazione è carica di emozioni, se non le hai governate inevitabilmente dovrai faticare molto di più per negoziare con successo.
Impatto di intelligenza emotiva e negoziazione in assenza di listini o riferimenti noti
Qui entra una casistica che chi, come me, fa il consulente di direzione aziendale conosce molto bene.
Facciamo l’ipotesi che tu sia un consulente e che un potenziale cliente ti chieda di creare una strategia di marketing.
Fare la prima offerta potrebbe significare perdere un’opportunità: se proponi un prezzo e ti rendi conto che il cliente poteva pagarti di più, penserai di aver lasciato i soldi sul tavolo.
Nel mondo reale, tuttavia, ciò accade raramente, poiché la maggior parte delle persone ha una ragionevole comprensione del valore dei servizi che desidera ricevere.
E anche se non lo fanno subito, alla fine lo faranno, il che significa che l’alzare la posta in partenza rovinerà le tue possibilità di fare più affari in seguito.
Quindi, valuta adeguatamente il tuo lavoro e fissa un’ancora basata su un prezzo che ti renderà felice di fornire i servizi richiesti, questo è ciò che davvero conta.
Conclusioni finali
Quando analizziamo comportamenti e strategia con la lente dell’intelligenza emotiva e negoziazione dobbiamo ricordare che ogni oggetto, ogni servizio, ogni cosa ha un valore intrinseco, soprattutto per te.
Conoscere quel valore prima di iniziare è la chiave per una negoziazione efficace.
Devi sapere cosa sei disposto a pagare, cosa sei disposto a fare, cosa vuoi veramente, e poi attenerti a quello. Ignora qualsiasi altro segnale, emotivo o di altro tipo, che potrebbe influenzare la tua decisione.
Il che ci riporta al momento in cui hai varcato la porta dell’autosalone.
Proprio come l’onboarding di un nuovo dipendente inizia davvero con il primo punto di contatto nel processo di assunzione – il processo di candidatura, i colloqui, il follow-up, ecc. – il processo di negoziazione inizia prima che una delle parti emetta effettivamente un numero.
Supponiamo che pagherai davvero solo 32.000 euro per quell’auto da 40.000.
In tal caso, la tua ancora da 30.000 non è uno stratagemma in un gioco di intelligenza emotiva e negoziazione.
È sincero, si spera basato su criteri oggettivi. Forse 32.000 è quello che pensi che valga la macchina e forse 32.000 è tutto ciò che ti puoi permettere.
Non negozierai mai fino a, diciamo, 38.000, quindi offrire 30.000 pone un’ancora con una piccola quantità di spazio di manovra.
Se puoi pagare solo 32.000 euro e l’altra persona non scenderà così in basso, pace. Se quel prezzo funziona per il venditore, forse ha visto il processo come un gioco e ha fissato un’ancora irrealisticamente alta, allora è fantastico per entrambe le parti: lui la venderà ad uno dei prossimi clienti (forse) al prezzo che chiede, tu troverai un’automobile che ti gratifichi ad un prezzo che puoi sostenere, da uno dei prossimi venditori che incontrerai.
Ad ogni modo, c’è meno emozione coinvolta, specialmente per te.
Perché la ricerca mostra, a causa di pregiudizi ed emozioni intrinseche, che essere il primo a fissare un’ancora dovrebbe aiutarti a ottenere un affare migliore.
Un altro vantaggio di essere tu ad impostare l’ancora è lo scoprire se il prezzo che sei disposto a pagare, o accettare, rientra nel possibile. Il che renderà il resto della trattativa molto più agevole per entrambe le parti.
