Career coaching per lo sviluppo delle capacità negoziali

Chiariamo un concetto fondamentale, in questo tipo di attività noi facciamo coaching e non formazione classica. Quindi qui non state valutando un corso sulle tecniche di negoziazione, vi state affidando ad un career coach che vi accompagna e vi agevola nel vostro percorso di sviluppo delle capacità di negoziazione.

 Ambiti della negoziazione

Ci sono tante definizione della negoziazione, molti partono dall’etimologia del temine e dalla radice latina; noi preferiamo una delle prime utilizzate nella teoria delle organizzazioni, risale al 1950, ma è la base su cui hanno sviluppato tutti quelli che sono venuti dopo. Ma l’originale è sempre migliore delle copie:

“La Negoziazione è una relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi”
[J.F. Nash – The bargaining problem] 

Quando si parla di negoziazione si devono sempre considerare i concetti di cooperazione, conflitto, interazione, vantaggio, interessi diversi, ed infatti ci si trova in situazioni nelle quali:

• ci sono alternative all’accordo con l’interlocutore
• si possono chiudere solo con un accordo
• si rinuncia a raggiungere un possibile risultato.

In questi ambiti è fondamentale comprendere e padroneggiare alcune variabili:

1. Fissare i confini del gioco negoziale, ovvero sapere quando è utile e quando non serve la negoziazione
2. Individuare lo “spazio negoziale”
3. Progettare la  “zona di accordo”
4. Definire il “punto di resistenza”
5. Ipotizzare l’equivalente di un “prezzo di riserva”

Il career coach vi accompagna in questo percorso individuando quali strumenti siano più utili da apprendere in funzione delle caratteristiche individuali del coachee e degli ambiti per cui è primariamente necessario dominare la negoziazione.